Sikkerhet og forsvar: anbud i Norge

Verdifordelingen er den viktigste lesningen av markedet. Gjennomsnittet på NOK 20.8M trekkes opp av noen få store, utstyrs- og infrastrukturpregede anskaffelser, mens medianen på NOK 13.5M ligger langt lavere. Totalverdien er derfor ikke et godt mål på den typiske konkurransen.

Leverandører som bare jakter på de største kunngjøringene, overvurderer hvor ofte slike muligheter oppstår. Den løpende offentlige anskaffelsen skjer oftere nær medianen, og det er der markedet må leses. Et annet trekk er at etterspørselen ikke kommer fra ett lukket kjøpermiljø.

Rundt 20 aktive organisasjoner kjøper i perioden, med ulike behov og gjentakende mønstre på tvers av kommuner, sykehus, universiteter og statlige virksomheter. Samtidig er den oppgitte verdien skjevt fordelt, og Politiets fellestjenester alene står for NOK 105.3M. Det gjør kjøperbildet viktigere enn en enkel rangering av største kunngjøring.

Strategien bør være å finne kjøpere og kategorier der leverandørens løsning passer flere ganger. Verdien er altså konsentrert på toppen, men vinnerbildet er ikke lukket. De registrerte vinnerne har så langt bare én vunnet kontrakt hver.

Det peker på et konkurranseutsatt marked uten en gruppe etablerte vinnere som tar alt, selv om få registrerte vinnere begrenser sikkerheten i konklusjonen. Nye aktører bør derfor koble gjentakende behov med riktig kontraktsstørrelse og dokumentert leveranseevne. Det er i dette overlappet inngangen blir realistisk.