Hotell og restaurantanbud i Norge

Den samlede verdien er skjevt fordelt. NOK 2295.0M i kunngjort verdi og et gjennomsnitt på NOK 85.0M mot en median på NOK 12.0M betyr at noen få store kontrakter, blant annet knyttet til bygg og infrastruktur, løfter snittet kraftig. Den løpende etterspørselen ligger langt lavere.

Les derfor ikke markedet som én stor mulighet. Dimensjoner salgsarbeidet for mange mindre konkurranser, og bygg samtidig kapasitet for enkelte store avtaler. Medianen er styringspunktet.

Etterspørselen er heller ikke samlet hos én type oppdragsgiver. Kommuner, sykehus, universiteter og statlige selskaper kjøper etter ulike, men tilbakevendende mønstre. Det gir et mer robust marked enn kjøperkonsentrasjonen alene kan tyde på.

At de største kjøperne står for hele den oppgitte verdien, sier hvem som kjøper mest, ikke hvem som vinner mest. Strategien bør derfor være å kartlegge kjøperne og kategoriene der løsningen din passer igjen og igjen, ikke å jage den største kunngjøringen. Bygg gjentakelse rundt riktig kjøper.

Verdiene er konsentrert i toppen, mens gevinstene er spredt på flere registrerte leverandører. De registrerte vinnerne har hver bare én gevinst i perioden, selv om navnevarianter kan skjule færre reelle vinnere. Det peker mot konkurranse med plass for nye leverandører.

Finn skjæringspunktet mellom gjentakende etterspørsel, kontraktsstørrelse og egen kapasitet. Da konkurrerer du der leveransen faktisk passer, i stedet for å bruke ressurser på de største kunngjøringene alene.