Anbud på medisinsk utstyr i Norge

Verdien i markedet er skjevt fordelt. NOK 291.4M i gjennomsnitt mot NOK 15.0M i median betyr ikke at den typiske anskaffelsen er enorm. Noen få svært store anskaffelser innen bygg og infrastruktur trekker snittet opp, mens hovedtyngden av den løpende etterspørselen ligger i langt mindre konkurranser.

Les derfor ikke totalverdien som et uttrykk for størrelsen på hver mulighet. Les den som et signal om at tilbudsstrategien må deles mellom kapasitet for store avtaler og en jevn strøm av mindre, mer oppnåelige kontrakter. Det er her markedsbildet blir nyttig.

Etterspørselen er heller ikke styrt av én kjøper eller ett fagområde. Kommuner, sykehus, universiteter og statlige selskaper kjøper etter tilbakevendende behov, men med ulike planer, krav og beslutningsløp. En liten gruppe av de største kjøperne står for 96 % av den oppgitte verdien, og SYKEHUSINNKJØP HF er klart viktigst.

Det gjør kjøperbildet viktigere enn bred markedsdekning. Kartlegg hvor løsningen din passer igjen og igjen, og bygg innsatsen rundt disse kjøperne og anskaffelsene. Finn gjentakelsen, ikke den største kunngjøringen.

Verdien er konsentrert hos de største kjøperne, men vinnerbasen er bredere enn totalbildet tilsier. 80 % av vinnerne har bare vunnet én kontrakt i perioden. Konkurransen er derfor reell, men markedet er ikke lukket for nye leverandører.

En ny aktør trenger ikke vinne den største avtalen først. Start der behovet gjentar seg, kontraktsverdien står i forhold til kapasiteten, og dokumentasjonen kan bli et fortrinn. Medianfristen på 37 dager gjør tidlig posisjonering avgjørende.

Velg arenaer der gjentakende etterspørsel, kontraktsstørrelse og leveranseevne faktisk henger sammen.