Avfall og renhold: anbud i Norge

Den samlede kunngjorte verdien er NOK 5890.4M, men fordelingen er skjev. Gjennomsnittet på NOK 21.9M ligger langt over medianen på NOK 5.7M. Noen få store bygg- og infrastrukturkontrakter trekker opp totalen.

Medianen gir derfor et bedre bilde av en typisk konkurranse. Les etterspørselen ut fra dette normalnivået, ikke fra toppene. Da blir det lettere å velge konkurranser dere faktisk kan vinne.

Kjøpersiden er bred, og etterspørselen styres ikke av én aktør eller én bransje. Kommuner, sykehus, universiteter og statlige selskaper har ulike behov, men mange av dem kjøper med gjentakende mønstre. At de fem største kjøperne står for 50% av den oppgitte verdien, viser kjøperkonsentrasjon, ikke vinnerkonsentrasjon.

Strategien bør derfor være å kartlegge kjøperne og kategoriene der løsningen din passer igjen og igjen, ikke å jage den største kunngjøringen. Finn gjentakelsen, ikke bare volumet. Verdien er konsentrert hos de største kjøperne og kontraktene, men vinnerbasen er bred.

75% av vinnerne tok nøyaktig én kontrakt i perioden. Det betyr at konkurransen er reell, men at markedet ikke er lukket for nye leverandører. En ny leverandør trenger ikke vinne den største avtalen først.

Det viktigste er å velge konkurranser der behovet gjentar seg, kontraktsstørrelsen passer kapasiteten, og dokumentasjonen kan holde mål. Med en median tilbudsfrist på 33 dager lønner det seg å være klar før kunngjøringen kommer. Riktig kombinasjon av behov, kapasitet og timing slår størrelsen alene.