Anbud innen FoU i Norge

Verdibildet er skjevt. Gjennomsnittlig kunngjøring er NOK 5.2M, mens medianen bare er NOK 1.5M. Noen få store bygg- og infrastrukturanskaffelser løfter snittet langt over nivået i den løpende etterspørselen.

Leser du markedet gjennom gjennomsnittet, overvurderer du typisk kontraktsstørrelse og nødvendig kapasitet. Les medianen som hovedsignal: mange offentlige anskaffelser ligger i avgrensede oppdrag der spesialisering kan slå størrelse. Etterspørselen kommer fra kommuner, sykehus, universiteter og statlige virksomheter, ikke fra én sektor alene.

Behovene er ulike, men mønstrene gjentar seg hos hver kjøpertype. Det gjør markedet mindre egnet for en strategi som bare følger den største kunngjøringen. Kartlegg heller hvilke oppdragsgivere som kjøper din type kompetanse jevnlig, og hvilke kategorier der leveransen din passer uten omfattende tilpasning.

Gjentakelse hos riktige kjøpere er et bedre konkurransefortrinn enn bred synlighet. Verdien er konsentrert hos de største kjøperne, men konkurransen er ikke lukket. 79 % av vinnerne fikk bare én kontrakt i perioden.

Det viser at markedet også gir plass til leverandører som treffer et avgrenset behov. Samtidig er median tilbudsfrist 32 dager, så tilfeldige innspill sent i prosessen holder ikke. Følg planlagte anskaffelser tidlig, og velg oppdrag der kontraktsstørrelse, gjentakende behov og egen kapasitet faktisk henger sammen.

Da blir et konkurransepreget marked mulig å komme inn i.