Post og tele: anbud i Norge

Verdiene i offentlige anskaffelser av post- og teletjenester er kraftig skjevt fordelt. Gjennomsnittet dras opp av noen få store utbyggings- og infrastrukturanskaffelser, mens medianen ligger langt lavere. Det er den lavere delen av markedet som best viser den løpende etterspørselen og inngangen for en ny leverandør.

Store enkeltavtaler kan endre bildet fra måned til måned, men de sier lite om hvor en mindre eller spesialisert aktør faktisk kan vinne. Les derfor totalverdien som et konsentrasjonssignal, ikke som normal kontraktsstørrelse. Kjøpersiden er bred, selv om et fåtall oppdragsgivere står for hele den oppgitte verdien.

Etterspørselen kommer fra kommuner, sykehus, universiteter og statlige virksomheter med ulike behov, budsjetter og tidsplaner. Mønstrene gjentar seg likevel innen bestemte kategorier og hos bestemte kjøpere. Strategien bør derfor ikke være å jage den største kunngjøringen, men å kartlegge hvor egen kapasitet passer inn igjen og igjen.

Finn kombinasjonen av kjøper, kategori og behov som gir flere relevante muligheter over tid. Det er slik bred etterspørsel blir til en forutsigbar anbudsposisjon. Verdiene samler seg på toppen, men vinnerbasen er bredere enn verdikonsentrasjonen tilsier.

De fleste vinnerne har bare én kontrakt i perioden. Konkurransen er dermed reell, men markedet er ikke lukket for nye aktører. En ny leverandør bør prioritere anskaffelser der gjentakende etterspørsel, kontraktsstørrelse og dokumentert kapasitet faktisk møtes.

Konkurrer smalt og relevant, ikke bredt og tilfeldig.