Anbud på industrimaskiner i Norge

Verdifordelingen er skjev. Noen få store bygge- og infrastrukturanskaffelser løfter gjennomsnittet langt over den typiske konkurransen, mens medianen viser hvor den løpende etterspørselen ligger. Les derfor ikke markedsstørrelsen som om alle offentlige anskaffelser var like store.

En leverandør som bare jakter på de største kontraktene, får et forvrengt bilde av etterspørselen og en ujevn salgsprosess. Det er medianmarkedet som bør styre hverdagsstrategien. Etterspørselen er heller ikke samlet hos én oppdragsgiver eller én bransje.

Rundt 70 aktive organisasjoner kjøper med ulike behov, budsjetter og tidsplaner. Kommuner, sykehus, universiteter og statlige selskaper har likevel gjentakende innkjøpsmønstre. Kartlegg hvem som kjøper det du leverer, og hvilke kategorier de vender tilbake til.

Målet er ikke å finne den største offentlige anskaffelsen, men kjøperne der løsningen din passer flere ganger. De fem største oppdragsgiverne står for 80 % av den offentliggjorte verdien. Det er konsentrasjon på kjøpersiden, ikke blant vinnerne.

95 % av vinnerne tok bare én kontrakt i perioden. Konkurransen er reell, men nye leverandører kan fortsatt få fotfeste når de velger riktig del av markedet. Se etter balansen mellom gjentakende etterspørsel, kontraktsstørrelse og det dere faktisk kan dokumentere og levere.

Med en median tilbudsfrist på 31 dager ligger fortrinnet i forberedelse, ikke i å reagere raskest.