Norske anskaffelser av klær og fottøy

Verdibildet er todelt. NOK 37.3M mot NOK 6.0M er selve nøkkelen: gjennomsnittet ligger høyt fordi noen få store rammeavtaler drar markedet opp, mens medianen viser størrelsen på den normale anskaffelsen. For en leverandør betyr det at Doffin ikke bør leses som én stor volumjakt.

Toppkontraktene må vurderes for seg. Den løpende behovsdekningen må vurderes for seg. Da blir salgsinnsatsen mindre blendet av snittet.

Kjøpersiden er bred, med 37 aktive oppdragsgivere og flere typer innkjøpsmiljøer. Klær og fottøy kjøpes av helse, kommuner, statlige fellestjenester og innkjøpssamarbeid, ofte med faste krav til sortiment, størrelser, levering og beredskap. Dermed er ikke strategien å finne den største kunngjøringen.

Strategien er å kartlegge hvilke oppdragsgivere og delkategorier der egen leveranse passer igjen og igjen. Gjentakelse slår enkeltstående størrelse. Verdien er likevel hardt konsentrert.

De fem største vinnerne står for 100% av tildelt verdi, og vinnerbasen er smalere enn kjøpersiden. Samtidig tok de fleste leverandørene bare én kontrakt. Det gjør markedet konkurranseutsatt, men ikke lukket.

Nye aktører bør ikke starte med den mest synlige kunngjøringen. De bør finne anskaffelser der gjentakende behov, kontraktsstørrelse og dokumentert kapasitet faktisk passer sammen.