Anbud på kjemikalier i Norge

Gjennomsnittet er trukket kraftig opp av enkelte store bygg- og infrastrukturanskaffelser. Medianen ligger langt lavere og viser bedre hvor den løpende etterspørselen faktisk befinner seg. En leverandør som bare vurderer samlet kunngjort verdi, overvurderer derfor volumet i de fleste konkurranser.

Les markedet gjennom medianen, ikke overskriften. Etterspørselen er heller ikke samlet hos én kjøper eller én sektor. Kommuner, sykehus, universiteter og statlige selskaper har ulike behov, men mange av innkjøpene følger gjentakende mønstre.

Strategien bør derfor være å kartlegge kjøperne og kategoriene der produktet ditt passer flere ganger, i stedet for å jage den største kunngjøringen. Gjentakelse slår størrelse når kapasiteten skal bygges. Verdien er sterkt konsentrert hos de største kjøperne, men leverandørbildet er mindre låst enn totalsummen kan tyde på.

De fem største kjøperne står for 98% av den oppgitte verdien, mens de fleste vinnerne bare har tatt én kontrakt i perioden. Konkurransen er hard rundt de største avtalene, men markedet er ikke lukket for nye leverandører. Gå inn der gjentakende etterspørsel, kontraktsstørrelse og egen kapasitet møtes.