Büroausstattung und Computertechnik: Ausschreibungen in Deutschland

Das Volumen ist stark gespreizt. Insgesamt sind EUR 187.1M angekündigt. Einige sehr große Vergaben, häufig mit Bezug zu Bau und Infrastruktur, ziehen den Mittelwert auf EUR 5.8M.

Der Median liegt dagegen bei EUR 600K und zeigt, wo die laufende Beschaffung tatsächlich stattfindet: bei planbareren, erreichbaren Losen und Rahmenbedarfen statt nur bei Ausnahmeprojekten. Wer Ausschreibungen nach dem Durchschnitt bewertet, überschätzt die typische Losgröße und setzt seine Kapazität falsch ein. Der Median ist der bessere Kompass für die Marktbearbeitung.

Die Nachfrage ist nicht auf einen einzelnen Auftraggeber oder einen Sektor verengt. Kommunen, Krankenhäuser, Hochschulen und staatliche Unternehmen beschaffen mit wiederkehrenden Mustern, aber unterschiedlichen Anforderungen an Ausstattung, Sicherheit, Betreuung und Vergabeverfahren. Das schafft keinen Markt, den man mit einer einzigen Großausschreibung gewinnt.

Lieferanten sollten Auftraggeber und Warengruppen so kartieren, dass sie dort wiederholt anschlussfähig sind. Die richtige Frage lautet nicht, wo die größte Bekanntmachung erscheint, sondern wo die eigene Passung mehrfach trägt. An der Spitze ist der Wert stark konzentriert: Ein kleiner Kreis von Auftraggebern bündelt 95% des offengelegten Volumens.

Das beschreibt die Käuferseite, nicht eine abgeschottete Gewinnerseite. Auf Anbieterseite gewannen 90% der erfolgreichen Unternehmen nur einen Auftrag. Der Wettbewerb ist ernst, aber der Zugang bleibt offen.

Neue Anbieter sollten dort ansetzen, wo wiederkehrender Bedarf, passende Vertragsgröße und eigene Leistungsfähigkeit zusammenfallen. So wird aus einem großen, verzerrten Gesamtmarkt eine realistische Eintrittsstrategie.