Posti- ja telehankinnat Suomessa

Posti- ja televiestintäpalvelujen julkisissa hankinnoissa pääviesti on arvon jakautuminen kahteen kerrokseen. Ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 182.4M, mutta keskiarvo EUR 16.6M ja mediaani EUR 510K kertovat eri markkinasta. Suuret valtakunnalliset palvelukokonaisuudet nostavat otsikkotasoa.

Arjen hankintailmoitukset ovat selvästi pienempiä. Toimittajan ei pidä rakentaa myyntiputkea keskiarvon varaan. Kysyntä ei ole yhden hankintayksikön varassa, vaikka arvo painottuu muutamaan suureen ostajaan.

Hankintailmoituksia tulee kunnista, valtion yksiköistä, yhteishankintayksiköistä ja julkisomisteisista yhtiöistä, joilla on omat toistuvat tapansa ostaa viestintää, jakelua ja niihin liittyviä palveluja. Strategia ei ole suurimman hankintailmoituksen metsästys. Strategia on tunnistaa ne hankintayksiköt ja hankinnan kohteet, joissa oma toimituskyky osuu uudelleen ja uudelleen.

Voittajapuoli näyttää keskittyneeltä, koska kirjattu sopimusarvo on suurimpien voittajien hallussa. Silti kirjatuista voittajista jokainen sai vain yhden sopimuksen tarkastelujaksolla. Se kertoo kilpailusta, ei suljetusta piiristä.

Uudelle tarjoajalle avaus löytyy sieltä, missä sopimuskoko, referenssit ja ostajan todellinen tarve kohtaavat ennen kuin hankintailmoitus ehtii markkinan kaikkien näkyviin.