Liike-elämän ja asiantuntijapalvelujen hankinnat Suomessa

Markkinan tärkein rakenne on arvon voimakas vinoisuus. Keskimääräinen hankinta-arvo on EUR 2.0M, mutta mediaani vain EUR 329K. Muutama suuri rakennus- ja infrastruktuuriin liittyvä kokonaisuus kasvattaa kokonaisarvoa ja saa kysynnän näyttämään suuremmalta kuin tavallinen hankintailmoitus on.

Toimittajan kannattaa lukea mediaania ensisijaisena kilpailukenttänä ja arvioida suuret poikkeamat erillisinä mahdollisuuksina. Arjen hankinnat kertovat markkinasta enemmän kuin keskiarvo. Kysyntä ei keskity yhden ostajan tai palvelualueen ympärille.

Kuntien, sairaaloiden, yliopistojen ja valtionyhtiöiden hankintarytmit toistuvat, mutta niiden tarpeet ja päätöksenteko eroavat toisistaan. Siksi strategia ei ole suurimman hankintailmoituksen metsästys. Ensin pitää tunnistaa ne ostajaorganisaatiot ja palvelukokonaisuudet, joissa oma tarjooma sopii toistuvaan tarpeeseen.

Kun seuranta rakentuu tämän toiston ympärille, yksittäinen tarjous muuttuu suunnitelmalliseksi myyntipoluksi. Arvo on ostajapuolella keskittynyt: viisi suurinta ostajaa vastasi 51 prosentista ilmoitetusta arvosta. Se ei tarkoita, että voittaminen olisi suljettu pienen piirin peliksi.

Voittajista 88 % sai tarkastelujaksolla täsmälleen yhden sopimuksen, joten aiempi voittoputki ei ole tavallinen lähtökohta. Kilpailu on kovaa, mutta voittajajoukko uusiutuu. Uudelle toimittajalle ratkaisevaa on löytää kohta, jossa toistuva kysyntä, sopimuksen koko ja oma toimituskyky osuvat yhteen.