Laboratorio- ja optiikkahankinnat Suomessa.

Ilmoitetun arvon jakauma on vino. Muutama erittäin suuri, rakentamiseen ja infrastruktuuriin kytkeytyvä kokonaisuus nostaa keskiarvon korkealle suhteessa mediaaniin. Siksi kokonaisarvo kertoo ennen kaikkea markkinan yläreunasta, ei siitä, millainen tarjouskilpailu on tavallisesti edessä.

Tarjoajan kannattaa lukea mediaania kysynnän realistisena ankkurina ja erottaa poikkeukselliset investoinnit toistuvasta laitehankinnasta. Tämä muuttaa myös myynnin mitoitusta. Jättihankinta voi olla arvokas, mutta keskisuuriin hankintoihin perustuva putki on ennustettavampi.

Arjen volyymi löytyy keskisuurista tarjouskilpailuista. Kysyntä ei keskity yhteen ostajaan tai toimialaan, vaikka muutamat suuret hankintayksiköt hallitsevat ilmoitettua arvoa. Kuntien, sairaaloiden, yliopistojen ja valtionyhtiöiden erilaiset tarpeet synnyttävät omat aikataulunsa, vaatimuksensa ja laiteympäristönsä.

Tämä hajauttaa mahdollisuuksia, mutta tekee yleisestä markkinaseurannasta tehottoman. Tarjoajan pitää tunnistaa ne ostajat ja kategoriat, joissa oma ratkaisu vastaa toistuvaan tarpeeseen, ja rakentaa seuranta niiden ympärille. Silloin hankintailmoitukset alkavat muodostaa ennakoitavaa kysyntää, eivät irrallisia osumia.

Strategia ei ole suurimman ilmoituksen metsästys vaan oman sopivuuden toistaminen oikeissa hankintayksiköissä. Arvo on keskittynyt muutamaan suureen hankintaan ja hankintayksikköön, mutta voittajajoukko ei ole suljettu. 91 % voittaneista yrityksistä sai tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen.

Se kertoo kilpailusta, mutta myös siitä, että markkinaan voi tulla ilman valmista suurasiakkuuksien verkostoa. Uuden tarjoajan ei tarvitse voittaa koko markkinaa. Parempi tavoite on löytää kohta, jossa toistuva kysyntä, sopimuksen koko, tarjousaika ja oma toimituskyky osuvat yhteen.

Kun ensimmäinen sopimus syntyy, samaan ostajaan ja kategoriaan rakennettu seuranta parantaa seuraavan tarjouskilpailun lähtöasetelmaa. Markkina on kilpailtu, mutta sisäänpääsy on mahdollinen.