Finanssi- ja vakuutuspalvelujen hankinnat Suomessa

Ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 37.7M, mutta sitä ei pidä tulkita tasaisena kysyntänä. Keskiarvo EUR 2.5M ylittää mediaanin EUR 2.0M, koska muutamat suuret, rakennus- ja infrastruktuurihankkeisiin liittyvät rahoitus- ja vakuutusjärjestelyt nostavat kokonaiskuvaa. Ero on toimittajalle olennainen.

Suuri kokonaisarvo ei tarkoita, että jokainen hankinta olisi suuri tai että kapasiteetti pitäisi rakentaa yhden jättisopimuksen varaan. Mediaani kuvaa paremmin sitä kysyntää, johon tarjoamista kannattaa suunnitella. Kysyntä ei silti ole yhden ostajan tai sektorin varassa.

Näkyvä arvo keskittyy suurimmille hankintayksiköille, mutta tarpeita syntyy eri puolilla julkista sektoria, kuntien ja hyvinvointialueiden arjessa sekä sairaaloissa, yliopistoissa ja valtionyhtiöissä. Tahti on jäähtynyt 26 % edelliseen jaksoon verrattuna, joten satunnainen ilmoitusten seuraaminen jättää helposti aukkoja. Ostajilla on omat vuosikellonsa, riskinsä ja sopimusmallinsa.

Kartoita hankintayksiköt ja kategoriat, joissa oma vahvuus toistuu, älä metsästä vain suurinta hankintailmoitusta. Johtopäätös on selvä: ostajan toistuva tarve on parempi signaali kuin ilmoituksen koko. Arvo on keskittynyt kärkeen: suurimpien hankintayksiköiden osuus ilmoitetusta arvosta on 100 %.

Voittajapuoli näyttää silti avoimemmalta kuin arvo antaa ymmärtää, sillä useimmat voittajat ovat saaneet tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen. Se kertoo kovasta kilpailusta, mutta myös siitä, ettei markkina ole suljettu vakiintuneille vakuutusyhtiöille. Uuden tarjoajan ei kannata yrittää päihittää kaikkia kaikkialla.

Valitse kohteet, joissa toistuva kysyntä, sopimuksen koko ja oma kyvykkyys kohtaavat. Silloin vaativa markkina muuttuu hallittavaksi etenemisreitiksi.