Rakennusmateriaalien hankinnat Suomessa

Markkinan arvo on vinoutunut muutaman suuren rakennus- ja infrakokonaisuuden vuoksi. Keskiarvo tekee kysynnästä helposti suuremman ja harvemman näköistä kuin se tarjoajan arjessa on. Mediaani kuvaa paremmin tavallista hankintaa ja tarjouskalenterin todellista rytmiä.

Siksi myyntiä ei pidä rakentaa yhden jättihankinnan varaan. Parempi perusta on toistuvissa, hallittavan kokoisissa julkisissa hankinnoissa, joissa toimituskyky voidaan osoittaa ilman raskasta venymistä. Lue kysyntää mediaanin, älä otsikkoluvun kautta.

Kysyntä ei ole yhden ostajan tai yhden toimialan varassa. Se kulkee kuntien, sairaaloiden, yliopistojen ja valtionyhtiöiden omien hankintarytmien kautta. Ostajilla on toistuvia tarpeita, mutta ajoitus, ehdot ja tuoteryhmät vaihtelevat.

Suurimman hankintailmoituksen jahtaaminen on siksi heikko strategia. Tunnista ostajat ja hankintakategoriat, joissa oma tarjonta osuu toistuvasti samaan tarpeeseen. Kun toistuvuus löytyy, yksittäinen tarjous muuttuu ennakoitavaksi myyntiputkeksi.

Kohdista huomio toistuvaan sopivuuteen. Arvo on keskittynyt ostajapuolella voimakkaasti, sillä viisi suurinta ostajaa vastaavat 77 prosentista ilmoitetusta arvosta. Tarjoajapuoli on silti avoimempi: 100 % voittajista sai tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen.

Se kertoo kilpailusta, mutta myös siitä, ettei markkina ole lukittu samoille toimittajille. Uudelle tarjoajalle avaus syntyy, kun toistuva kysyntä, sopiva sopimuskoko ja oma suorituskyky osuvat yhteen. Kilpailu on kovaa, mutta markkina ei ole suljettu.