Yhteisöpalvelujen ja henkilöpalvelujen hankinnat Suomessa

Yhteisö-, sosiaali- ja henkilökohtaisten palvelujen julkisissa hankinnoissa ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 14.6M, mutta jakauma on vino. Keskimääräinen hankinta on EUR 541K, kun mediaani on EUR 220K. Ero kertoo, että muutamat suuret rakennus- ja infrastruktuurihankkeet vetävät keskiarvoa ylöspäin, vaikka tavallinen hankinta on paljon pienempi.

Kysyntää ei pidä lukea yhden suuren kilpailutuksen varaan. Tarjoajan kannattaa rakentaa tekemisensä mediaanin tuntumaan osuvien, toistuvien hankintojen varaan ja käsitellä suuret kokonaisuudet erillisinä kasvupaikkoina. Keskiarvo kertoo yläpään mahdollisuudesta, mediaani markkinan arjesta.

Hankintakysyntä ei keskity yhteen ostajaan tai toimialaan. Kunnilla, hyvinvointialueilla, sairaaloilla, yliopistoilla ja valtionyhtiöillä on omat, toistuvat hankintarytminsä ja vaatimuksensa. Siksi strategia ei ole suurimman hankintailmoituksen metsästys.

Olennaista on tunnistaa ne hankintayksiköt ja palveluluokat, joissa oma tarjonta osuu toistuvasti ja joissa tarjouspyyntöjen rakenne alkaa tulla tutuksi. Kun ostajien toimintatavat tulevat tutuiksi, satunnaisesta tarjouskilpailusta tulee suunnitelmallista myyntityötä. Kysymys ei ole siitä, kuka julkaisee suurimman hankinnan, vaan missä oma osuma toistuu.

Arvo keskittyy muutamaan suureen hankintayksikköön, mutta voittajajoukko on silti laaja. Valtaosa voittaneista yrityksistä sai tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen, mikä kertoo kilpailusta mutta myös siitä, ettei markkina kuulu muutamalle vakiintuneelle toimittajalle. Uudelle tarjoajalle avautuu tila, kun tarjous kohdistetaan hankintaan, jonka koko, vaatimukset ja oma toimituskyky vastaavat toisiaan.

Toistuva kysyntä luo perustan, sopiva sopimuskoko rajaa riskiä ja todistettava kyvykkyys ratkaisee kilpailutuksessa. Markkinoille pääsee valitsemalla tarkasti, ei yrittämällä voittaa kaikkea.