Kemikaalihankinnat Suomessa

Markkinan tärkein rakenteellinen piirre on vino arvojakauma. EUR 1.7M:n keskiarvo on yli kuusinkertainen EUR 250K:n mediaaniin nähden. Keskiarvoa nostavat muutamat suuret rakennus- ja infrastruktuurihankkeet, eivät tavanomaiset kemiallisten tuotteiden hankinnat.

Siksi kokonaisarvo ei kuvaa sitä kysyntää, johon useimmat toimittajat voivat osallistua. Tarjousstrategia kannattaa rakentaa mediaanin ympärille, ei suurimman yksittäisen hankintailmoituksen varaan. Kysynnän arki löytyy keskisuurista ja toistuvista hankinnoista.

Kysyntä ei keskity yhteen ostajaan tai sektoriin. Kuntien, sairaaloiden, yliopistojen ja valtionyhtiöiden hankintarytmit ovat erilaisia, mutta niiden tarpeet toistuvat. Ostajaorganisaation toimintatapa, sopimuskaudet ja hankintakategoriat kertovat tulevasta mahdollisuudesta usein enemmän kuin markkinan kuukausivolyymi.

Toimittajan tehtävä on tunnistaa ne hankintayksiköt ja kategoriat, joissa oma tarjooma sopii toistuvaan tarpeeseen. Suurimman hankintailmoituksen jahtaaminen ei ole strategia. Toistuva osuma on.

Arvo on keskittynyt huipulle: viisi suurinta ostajaa vastaa 98 % ilmoitetusta arvosta. Silti voittajajoukko on laaja, ja useimmat voittaneet toimittajat ovat saaneet tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen. Tämä kertoo kilpailusta, ei suljetusta markkinasta.

Uuden toimittajan ei tarvitse syrjäyttää vakiintunutta toimijaa kaikkialla. Riittää, että löytyy hankinta, jossa vaatimukset, toimituskyky ja sopimuksen koko sopivat yhteen. Parhaat kohteet löytyvät toistuvan kysynnän, hallittavan kilpailun ja oman osaamisen leikkauspisteestä.