Telekommunikatsiooni ja ringhäälinguseadmete hanked Eestis

Keskmine hanke eeldatav maksumus on 783 000 eurot, mediaan aga 140 000 eurot. See vahe ei tähenda, et tavapärane nõudlus oleks keskmisele lähedal. Koguväärtust veavad üksikud väga suured ehitus- ja taristuprojektidega seotud hanked, samal ajal kui igapäevane ostutegevus toimub palju madalamal hinnatasemel.

Tarnija peab seetõttu vaatama turgu mediaani, mitte keskmise järgi. Suurim hange ei kirjelda kogu võimalust. Nõudlus ei ole ühe ostja ega ühe valdkonna kontrolli all, kuigi avalikustatud väärtus võib väheste kesksete ostjate tõttu tugevalt koonduda.

Hankeid korraldavad eri tüüpi ostjad, alates omavalitsustest ja haiglatest kuni ülikoolide ning riigi osalusega ettevõteteni. Nende vajadused korduvad, kuid mitte samas rütmis ega sama tehnilise kirjeldusega. Seetõttu tuleb kaardistada ostjad ja kategooriad, kus sinu lahendus korduvalt sobib.

Suurima hanketeate tagaajamine ei ole strateegia, kui sobivus ei kordu. Fookus peab olema korduva nõudluse leidmisel. Väärtus on tipus tugevalt kontsentreerunud, kuid turule pääsemine ei sõltu ainult suurte lepingute võitjatest.

Enamik seni võitnud ettevõtteid on saanud vaid ühe lepingu. See näitab korraga tugevat konkurentsi ja seda, et püsivalt lukustatud võitjate ringi ei ole välja kujunenud. Uus pakkuja ei pea alustama kõige suuremast kesksest hankest.

Mõistlikum on valida nišš, kus korduv nõudlus, lepingu suurus ja enda tehniline suutlikkus kokku langevad. Nii on turg konkurentsitihe, kuid uutele pakkujatele avatud.