Finants- ja kindlustusteenuste riigihanked Eestis.

Finants- ja kindlustusteenuste riigihangete koguväärtus on tugevalt viltu jaotunud. Üksikud suured ehitus- ja taristuga seotud hanked paisutavad keskmise üles, kuid 2,2 miljoni euro suuruse keskmise kõrval on mediaan 300 000 eurot. See on tarnija jaoks oluline vahe.

Keskmine kirjeldab turu tippe, mediaan aga tavapärast hanget ja tegelikku konkurentsivälja. Võimalusi tuleb hinnata tüüpilise hanke mahu, mitte üksikute hiigellepingute järgi. Nõudlus ei tule ühe hankija ega ühe sektori käest.

Omavalitsustel, haiglatel, ülikoolidel ja riigiettevõtetel on korduvad vajadused, kuid nende hankerütm, nõuded ja otsustamise loogika erinevad. Aktiivseid hankijaid on umbes 16 ning avalikustatud väärtus koondub samal ajal mõne suure tellija ümber. Seetõttu ei ole toimiv strateegia suurima hanketeate tagaajamine.

Targem on kaardistada hankijad ja kategooriad, kus sinu lahendus sobib korduvalt. Võit sünnib korduvast sobivusest, mitte juhuslikust tabamusest. Väärtus on tipus kontsentreerunud, kuid turg ei ole uustulijale suletud.

Võitjate ring oli küll kitsas, ent perioodi võitjad said kumbki ainult ühe lepingu. See ühe lepingu muster näitab, et varasem edu ei lukusta kogu turgu püsivalt samade pakkujate kätte. Samal ajal on konkurents terav, sest hankeid on vähe ja suured ostud tõmbavad tähelepanu.

Uus pakkuja peaks sihtima kohta, kus korduv nõudlus, lepingu suurus ja tema võimekus päriselt kokku langevad. Just seal on uustulija realistlik võimalus.