Ehitusmaterjalide ja konstruktsioonide riigihanked Eestis.

Oluline on eristada koguväärtust ja tavapärase hanke suurust. Kogumaht peegeldab eelkõige mõne suurema ehitus- ja taristutehingu mõju. Keskmine EUR 228K aitab kirjeldada turu kogupilti, kuid ei näita täielikult iga pakkuja tegelikku sihtturgu.

Mediaan EUR 200K näitab paremini, kus igapäevane nõudlus paikneb ja millise lepingumahuga tuleb pakkumisvõime üles ehitada. Loe keskmist taustaks ja mediaani lähtepunktiks. Nõudlus ei koondu ühe hankija ega ühe tegevusala ümber.

Omavalitsustel, haiglatel, ülikoolidel ja riigiettevõtetel on erinev eelarverütm, tehniline standard ning korduv vajadus. See tähendab, et ehitusmaterjalide ja -konstruktsioonide riigihangetes ei võida tingimata see, kes leiab suurima hanketeate. Tugevam strateegia on kaardistada hankijad ja kategooriad, kus sinu toote, tarne ning dokumentatsiooni sobivus kordub.

Eelis tekib korduvast sobivusest, mitte ühest suurest võimalusest. Rahaline maht koondub väheste hankijate suurte hangete ümber, kuid enamik võitjaid sai vaadeldud perioodil vaid ühe lepingu. See teeb turu konkurentsitihedaks, mitte suletuks.

Uuel pakkujal on võimalus, kui ta valib koha, kus korduv nõudlus, lepingumaht ja tegelik võimekus kokku langevad. Edu ei sünni kogu turu korraga katmisest, vaid kitsama sihi järjekindlast teenindamisest. Turule sisenemise küsimus ei ole, kas suurimaga võistelda, vaid kus on sinu korduv eelis.