Programmatūras un pakotņu iepirkumi Latvijā.

Šeit svarīgākais ir vērtības sadalījums. Vidējais iepirkums ir EUR 333K, bet mediāna tikai EUR 49K. Daži lieli informācijas sistēmu un infrastruktūras risinājumu iepirkumi vidējo rādītāju paceļ krietni virs tipiskās iespējas.

Tāpēc kopējā summa neraksturo ikdienas pieprasījuma izmēru. Piegādātājam jālasa tirgus caur mediānu: stabils darbs biežāk atrodams vidēja un mazāka apjoma iepirkumos, nevis vienā lielā darījumā. Apjoms slēpj biežumu.

Pieprasījums nav pakārtots vienam pircējam vai vienai nozarei. Programmatūras iepirkumi atkārtojas pašvaldībās, slimnīcās, universitātēs un valsts uzņēmumos, taču katrai organizācijai ir savs plānošanas ritms, tehniskās prasības un risinājumu tvērums. Tāpēc stratēģija nav dzīties pēc skaļākā iepirkuma paziņojuma.

Jāiezīmē pircēji un kategorijas, kuros jūsu atbilstība atkārtojas, un jāseko tiem pirms vajadzība pārtop par izsludinātu iepirkumu. Uzvara sākas ar piemērotāko pircēju karti, nevis ar lielāko budžetu. Vērtība ir koncentrēta pie lielākajiem pircējiem, kas veido 66 % no atklātās vērtības, tomēr uzvarētāju loks ir plašs.

74 % uzvarētāju periodā ieguva tikai vienu līgumu. Tas nozīmē asu konkurenci par atsevišķiem darījumiem, bet ne slēgtu tirgu, kurā vieta ir tikai vēsturiskajiem piegādātājiem. Jaunpienācējam jāizvēlas segments, kur atkārtojas pieprasījums, līguma apjoms atbilst kapacitātei un prasītās kompetences jau ir pieejamas.

Pareizā niša pārvērš vienreizēju uzvaru par ieiešanas punktu.