Būvmateriālu un konstrukciju iepirkumi Latvijā.

Šo iepirkumu sadalījums ir izteikti nevienmērīgs: 113 tūkst. EUR vidēji pret 42 tūkst. EUR mediānu.

Daži lieli būvniecības un infrastruktūras darījumi paceļ kopējo un vidējo vērtību, taču lielākā daļa ikdienas vajadzību atrodas daudz zemākā cenu diapazonā. Piegādātājam tas maina tirgus lasīšanas veidu. Lielākais iepirkums ne vienmēr ir labākā ieejas vieta.

Bieži labāks mērķis ir mazāks iepirkums, kur piedāvājumu var precīzāk pielāgot. Secinājums: jāplāno dalība pēc mediānas zonas, nevis vidējā rādītāja. Pieprasījums nav centralizēts pie viena pircēja vai nozares.

Pašvaldībām, slimnīcām, universitātēm un valsts uzņēmumiem ir atkārtotas vajadzības, taču atšķiras specifikācijas, budžeta cikli un līgumu ritms. Tāpēc uzdevums nav atrast lielāko iepirkumu un cerēt uz vienu uzvaru. Jāizveido karte ar pircējiem un preču grupām, kur tavs piedāvājums precīzi atbilst atkārtotam pieprasījumam.

Secinājums: priekšrocību dod precīza segmentācija, nevis mēģinājums aptvert visu. Lielāko pircēju grupa veido 49 % no atklātās vērtības, tāpēc vērtība koncentrējas augšgalā, bet uzvarētāju loks ir plašs. 74 % uzvarējušo uzņēmumu noslēdza tieši vienu līgumu šajā periodā.

Tas nozīmē, ka konkurence ir reāla, bet iepirkumi nav slēgts klubs. Jaunpienācējam nav jāuzvar lielākais līgums. Jāizvēlas vieta, kur atkārtots pieprasījums, līguma apjoms un paša spēja piegādāt sakrīt.

Secinājums: ienākšana tirgū sākas ar pareizu nišu, nevis ar mēģinājumu pārspēt visus.