Licitante

Un licitante es la persona, empresa o consorcio que presenta una oferta en respuesta a una oportunidad de contratación publicada. Dependiendo del país y del sector, a los licitantes también se les denomina postores, oferentes, proveedores o vendedores. Cualquier persona que complete y presente un documento de licitación es, por definición, licitante hasta que se adjudique el contrato.

¿Quién puede ser licitante?

La elegibilidad para actuar como licitante depende de las reglas de cada proceso de contratación. En la contratación pública en la Unión Europea (EU), en el Reino Unido y en la mayoría de los demás sistemas jurídicos modernos, cualquier persona jurídica que cumpla con los criterios de selección publicados puede presentar una oferta. Los criterios de selección suelen cubrir la solvencia financiera, la capacidad técnica, las cualificaciones profesionales y la ausencia de motivos de exclusión, como condenas anteriores o impuestos impagados.

Algunas contrataciones están reservadas a categorías específicas de licitantes. Los contratos reservados pueden limitarse a pequeñas y medianas empresas, empresas sociales, proveedores de empleo con apoyo u organizaciones de regiones determinadas. Estas reservas son legales conforme a las directivas de la EU cuando el objetivo es la inclusión social o el desarrollo económico.

Los licitantes también pueden actuar como grupo, formando un consorcio o una unión temporal de empresas (joint venture) para agrupar recursos y capacidades. La presentación en consorcio es común en grandes contratos de infraestructuras o de TI donde ningún proveedor individual posee toda la experiencia requerida. El consorcio suele designar un socio principal que gestiona la oferta y actúa como contratista principal si se adjudica el contrato.

Derechos y obligaciones de los licitantes

Los licitantes tienen derechos legales importantes. Tienen derecho a un proceso justo, transparente y no discriminatorio. Pueden solicitar aclaraciones durante el período de presentación y esperar respuestas oportunas. Tienen derecho a recibir retroalimentación tras la decisión de adjudicación y a impugnar la decisión mediante revisión legal o acciones judiciales si consideran que el proceso fue defectuoso.

Las obligaciones son igualmente claras. Los licitantes deben presentar información precisa y no tergiversar sus cualificaciones, experiencia o situación financiera. Deben respetar la vigencia de la oferta durante el periodo señalado en los documentos de la licitación. Si se les adjudica el contrato, deben suscribir el acuerdo al precio y en las condiciones ofrecidas. Retirar una oferta ganadora suele resultar en la pérdida de la garantía de licitación y posible exclusión de futuras contrataciones.

Cómo los licitantes sofisticados ganan más contratos

Los licitantes experimentados tratan la presentación de ofertas como una actividad comercial estratégica más que como un ejercicio documental. Invierten en participación previa con los compradores durante la fase de consulta del mercado, que es el periodo anterior a la publicación de una licitación formal cuando las autoridades contratantes recaban opiniones de los proveedores. Esta participación previa permite al proveedor influir en la especificación, identificar oportunidades próximas con antelación y construir relaciones con el comprador.

Los licitantes exitosos también mantienen una biblioteca de ofertas con contenidos reutilizables que abarcan información de la empresa, metodologías, estudios de caso y certificaciones. La elaboración de ofertas se acelera cuando un proveedor dispone de una biblioteca bien organizada, lo que les permite centrar el esfuerzo en los elementos específicos de cada comprador en lugar de rehacer contenidos estándar.

El análisis de tasa de éxito es otra práctica distintiva. Los licitantes exitosos rastrean qué ofertas ganaron, cuáles perdieron y cuáles decidieron no seguir. Analizan los datos para comprender qué tipos de compradores, tamaños de contrato y sectores les brindan el mejor retorno del esfuerzo de licitación. Con el tiempo, este análisis les permite concentrarse en las ofertas donde tienen la mayor probabilidad de ganar.

Errores comunes de los licitantes

Presentar ofertas sin calificar previamente la oportunidad, lo que conlleva esfuerzo desperdiciado en contratos imposibles de ganar.
Ofertar por debajo del precio para ganar, y luego perder dinero durante la ejecución del contrato.
No cumplir pequeños requisitos administrativos, como una firma faltante o un formulario incorrecto, lo que provoca la exclusión de la oferta.
No hacer seguimiento tras una pérdida para aprender qué se puede mejorar.
Ignorar los acuerdos marco, que con frecuencia proporcionan ingresos más fiables que los contratos puntuales.

Términos relacionados

Oferta (Bid): la propuesta presentada por el licitante.
Licitante (Tenderer): otra palabra para licitante, común en el uso del Reino Unido y de la EU.
Consorcio (Consortium): un grupo de licitantes que actúan conjuntamente.
Precalificación (Pre-qualification): la etapa de selección en procedimientos restringidos.
Biblioteca de ofertas (Bid Library): un repositorio de contenidos reutilizables para licitaciones.

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